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Princípios psicológicos: entenda como usar nas suas estratégias de marketing

por BulkServices



A conversão do interesse de um cliente até a compra e fidelização é um processo complexo. É preciso elaborar uma persuasão para convencer o consumidor de que o seu serviço — ou produto  é a melhor opção e, com isso, os princípios psicológicos começaram a ser utilizados nas estratégias de marketing.

Os princípios de influência e persuasão são estudados e praticados há muito tempo. Essas técnicas oferecem resultados impressionantes em determinadas áreas, como entretenimento, política, gastronomia e muito mais. Afinal, qualquer pessoa pode ser influenciada com uma mensagem correta.

Neste texto, vamos explicar como você pode aplicar essas técnicas em suas estratégias para garantir melhores resultados!

A importância dos princípios psicológicos nas estratégias de marketing

Os consumidores recebem estímulos de todas as maneiras com um objetivo final: efetuarem a compra ou solicitarem um serviço. As empresas desejam convencer o seu público de que são as melhores opções para solucionar um desejo ou suprir uma necessidade e estão dispostas a usar todas as possibilidades para envolver o cliente.

A utilização dos princípios psicológicos no marketing tem a intenção de acelerar a influência de uma marca sobre o consumidor, utilizando diversos meios de persuasão, que atuam em três diferentes níveis:

  • racional: focado no comportamento lógico, apresenta argumentos e fatos concretos;
  • emotivo: está ligado aos sentimentos e emoções do público-alvo, sendo utilizado para proporcionar a empatia do consumidor;
  • inconsciente: explora os instintos do cliente, buscando despertar o desejo por algum serviço ou produto.

Os princípios psicológicos utilizados no marketing

Diversas marcas já utilizam essas estratégias em suas campanhas, contudo, raramente percebemos a ligação porque estamos acostumados a receber os estímulos propagados.

Listamos os principais princípios psicológicos que você pode aplicar em suas estratégias de marketing na busca por melhores resultados e clientes mais engajados com as campanhas. Confira:

Reciprocidade

Esse é um dos princípios psicológicos que mais oferecem retornos positivos para as empresas. Ele é baseado na ideia de que quando o consumidor recebe algum favor, as chances de essa boa ação ser devolvida são maiores.

Existem diversos exemplos que comprovam a eficácia da reciprocidade. Separamos duas situações para que você possa identificar como ela funciona: 

  • quando uma empresa disponibiliza um e-book gratuito, mas solicita alguns dados seus para o envio. Essa estratégia faz com que você sinta a necessidade de informar o seu nome e e-mail em troca de um conteúdo exclusivo;
  • um garçom que oferece toda a sua educação e um atendimento diferenciado durante a sua estadia no restaurante tem muitas chances de conseguir mais gorjeta do que o seu colega que não se esforça para agradar o cliente.

Brindes e prêmios diferenciados também fazem parte dessa questão uma vez que a empresa está oferecendo um benefício para os clientes em troca de alguma ação, seja ela a compra, seja ela a divulgação.

Autoridade

O público está cada vez mais empenhado em escolher as suas marcas baseando-se na qualidade dos serviços e produtos oferecidos. No entanto, como saber se é possível transmitir essa mensagem ao consumidor?

As empresas que se tornam uma autoridade na área de atuação são aquelas que contam com especialistas para realizar os serviços ou desenvolver os produtos disponibilizados no mercado. Existem algumas estratégias para expor esses reconhecimentos:

  • divulgue os prêmios de reconhecimento recebidos pela sua marca;
  • valorize as especialidades dos profissionais que trabalham com a empresa, incluindo as suas formações e anos de experiência para reafirmar a autoridade;
  • comemore os aniversários da sua empresa com os clientes, já que cada ano a mais significa que a marca foi competente o suficiente para superar a concorrência.

Validação social

O público digital é muito influenciável quando se trata de analisar as avaliações, positivas ou negativas, de um produto ou serviço. Um consumidor está muito mais propenso a realizar a compra se encontrar elogios e recomendações a respeito de uma marca.

Quando um possível consumidor se depara com lojas cheias, restaurantes com fila na porta e estabelecimentos bem avaliados na Internet, as chances de essa pessoa buscar informações, analisar as avaliações e realizar a compra são muito maiores. Isso se justifica como validação social, um dos princípios psicológicos mais relevantes para as empresas.

Também conhecida como prova social, é possível influenciar o consumidor na busca por bons resultados da sua empresa, como a disponibilização dos comentários de compradores a respeito dos produtos e serviços. Devemos ressaltar que mesmo as avaliações negativas precisam ser divulgadas, contudo, é preciso responder de maneira estratégica e demonstrar o interesse da marca em se redimir com o consumidor.

Escassez

Destacar as vendas por tempo limitado, informar quantos produtos restam em estoque, estimular o consumidor a comprar um produto porque ele pode esgotar em poucos minutos são alguns dos princípios psicológicos mais utilizados em lojas, companhias aéreas e hotéis.

É muito comum observarmos essa estratégia em anúncios, como:

  • ”Últimos 5 assentos disponíveis!” em passagens aéreas;
  • ”Apenas 8 produtos em estoque!” em lojas do varejo;
  • ”Restam apenas 2 quartos disponíveis para o período selecionado” em redes de hotéis;
  • ”Pacote disponível por tempo limitado!” em empresas de telefonia e TV a cabo.

A escassez influencia no processo de compra do consumidor ao convencê-lo de que é a hora certa para adquirir um produto ou serviço. Essas estratégias transmitem a ideia de que, se o cliente não realizar essa ação o mais rápido possível, perderá a oportunidade.

Atração

As pessoas estão mais suscetíveis a opiniões e conselhos de quem gostam ou têm alguma relação, seja familiar, seja de amizade — ou, até mesmo, influenciadores e formadores de opinião. Existem diferentes estratégias que utilizam a afeição como um recurso para gerar resultados, como: indicação, marketing de relacionamento e influência de pessoas famosas.

Os princípios psicológicos são uma ótima ideia para as empresas que buscam maneiras de garantir melhores resultados, mas não conseguem se aproximar do público-alvo da forma correta. Com essas possibilidades alinhadas a uma estratégia de marketing ideal, os objetivos vão ser alcançados, gerando o crescimento esperado da marca.

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