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Database marketing: qual a importância do marketing de base de dados?

por BulkServices



O database marketing é um método de longo prazo utilizado para interligar e orientar as ações do marketing atuais e futuros projetos. É voltado para o cliente e profundamente baseado em informações.

Por meio de um processo constituído de três etapas (identificação de clientes ou clientes em potencial, comunicação e coleta de resultados), o marketing de base de dados faz uma espécie de curadoria dos elementos encontrados para que sejam transformados em informações relevantes para a sua estratégia de mercado.

Continue a leitura para entender mais sobre essa ferramenta eficaz para engajar e fidelizar clientes!

O que é database marketing e quando ele surgiu?

Criado no final da década de 1970, o Database Marketing tem como principal objetivo filtrar o mercado alvo, desenvolver o planejamento de vendas inteligentes e mensagens de promoções e de marketing que sejam relevantes.

Com base nas informações registradas no banco de dados é possível estruturar os programas para retenção e fidelização dos consumidores. Os dados para a estruturação da database marketing são obtidos por meio da observação do comportamento do consumidor, pesquisa primária e pesquisa secundária.

O conjunto de informações primárias é composto por dois tipos principais: dados demográficos individuais (idade, renda e valor da casa), e comportamentais. É obtido por meio de entrevistas, pesquisas, grupos de foco ou outras interações diretas com as pessoas. Já os secundários, são aqueles adquiridos de outras fontes que não os próprios indivíduos.

A memória virtual, por sua vez, armazena tudo o que for possível e importante acerca dos clientes e também sobre prospects, para estabelecer relações rentáveis com eles.

Por que o database marketing é importante? 

O uso do marketing de base de dados permite emitir mensagens adaptadas ao perfil desejado, direcionando-as especificamente aos usuários que realmente têm interesse no produto e/ou serviço oferecido pela sua empresa, o que as torna mais eficientes.  

O database marketing faz uma espécie de curadoria dos subsídios encontrados, de modo que sejam transformados em informações relevantes para a estratégia de marketing da organização.

Um estudo cuidadoso de tais elementos permite encontrar padrões ou propor novas estratégias para atingir melhores resultados. Essas informações são realmente valiosas e, quando à sua disposição, proporcionam um desempenho superior aos concorrentes.

Como ele é usado nas empresas? 

A estratégia é destinada tanto para os clientes como para os potenciais clientes. O primeiro se sustenta de um relacionamento estreito com os consumidores, isto é, apresenta a eles serviços especiais e reconhecimento — o que resulta em retenção, fidelização crescente e aumento das vendas.

Já o segundo utiliza o conhecimento desenvolvido no banco de dados desses consumidores para compreender suas motivações e identificar prospects parecidos com a clientela mais lucrativa da carteira, proporcionando a expansão da base de contatos com custos decrescentes.

Quem é o responsável pelo database marketing na empresa? 

Controlar a escolha de quais dados devem ser mantidos em um database marketing tornou-se uma ciência que requer certas habilidades para o seu correto gerenciamento:

  • marketing;
  • tecnologia;
  • estatística;
  • gerenciamento de dados.

Por meio de um processo conhecido como estratégia de origem de dados, o profissional de marketing pode reunir vários tipos de dados de grande utilidade sobre clientes e prospects.

Essa tática requer uma revisão da capacidade da empresa em coletar dados por meio de métodos internos, externos e personalizados. Em seguida (por meio de testes, análises estatísticas e programas de comunicação), as informações do database são balanceadas de maneira a atender aos requisitos de informações de marketing da organização.

Investimento em tecnologia, portanto, não é o suficiente. Para que o marketing de base de dados seja um recurso efetivo, é necessário haver equilíbrio entre as habilidades com dados, tecnologias e análise estatística.  

Para desenvolver um programa de database marketing, o profissional da área deve adquirir essas habilidades básicas, pois mais do que possuir um dado, é preciso saber o que fazer com ele.

Logo, o profissional que queira se destacar na área deve ter um perfil analítico, voltado para a interpretação dos dados. Além disso, tanto gestores, diretores comerciais, chefes de equipe, supervisores e profissionais envolvidos no contato com grandes clientes devem saber como utilizar a ferramenta. 

O que fazer para aplicar o database marketing? 

O processo das comunicações orientadas por database pode ser simplificado em três fases que, com variações, apresenta qualquer situação de marketing orientado por dados:

  • Identificação: essa fase envolve o acesso ao database para atingir os clientes/clientes em potencial desejados;
  • Comunicação: a próxima etapa é o desenvolvimento da comunicação de marketing apropriada, que leve em consideração as exigências empresariais e do programa de direcionamento;
  • Coleta de resultados: os efeitos são reunidos e atualizados no database para aumentar o volume de informações, revisar os programas de identificação e direcionamento e realimentar as informações de marketing.

O marketing de base de dados sempre inclui:

  • um conjunto abrangente de dados inter-relacionados;
  • atende a diversas aplicações;
  • permite a recuperação de informações precisas e oportunas.

Além disso, os Database Marketing podem ser passivos ou ativos:

Passivo

Segue o pensamento clássico do marketing:

  • o padrão de marketing é tática, coleta;
  • o esforço de marketing atual não é influenciado pelos esforços anteriores. 

Ativo

Funciona como um recurso estratégico:

  • o database é o centro do processo de tomada de decisões do marketing, fornece fonte exclusiva de informações para o desenvolvimento do plano estratégico de um programa de marketing orientado por dados;
  • esses programas são então executados e seus resultados, atualizados no database. Então, o ciclo estratégico é iniciado novamente.

Vimos que, mais do que obter dados, é preciso saber o que fazer com eles. Por isso a importância de contar com tecnologia e profissionais capacitados para analisar os dados dos consumidores para convertê-los nas melhores estratégias de marketing.

Ao realimentar o banco de dados com os resultados das ações anteriores, a tendência é conhecer cada vez mais o seu público-alvo, atingindo resultados cada vez melhores e mais consumidores.

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