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Como deve ser a comunicação em cada etapa no funil de vendas?

por BulkServices



A comunicação no funil de vendas é uma excelente estratégia para guiar o seu público até a finalização do processo da jornada de compra.

Também chamado de pipeline, o funil de vendas faz com que a sua persona perceba por que a sua empresa é a melhor opção para resolver o problema dela, por meio de conteúdo relevante direcionado a um público muito mais específico e em diferentes etapas.

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O que é, para que serve e como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas é uma das fases do Inbound Marketing e está diretamente ligado à jornada de compra das personas da sua empresa. A estratégia permite prospectar novos clientes. Entre as diversas vantagens obtidas estão:

  • conhecer os hábitos do seu público-alvo;
  • gerenciar os leads de acordo com o seu estágio de compra;
  • oferecer material atraente de acordo com a maturidade do lead;
  • iniciar o contato com o Lead no momento que ela está mais avançada no processo de compra.

Para a criação de um funil de vendas, o primeiro passo é identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas da sua organização. Para que você possa compreender melhor a ligação da jornada de compras com o funil de vendas, imagine a compra de um sapato social. Na próxima vez que você precisar de um, o processo terá início no reconhecimento do problema:

  • Não tenho um sapato social para usar no casamento da minha sobrinha.

Depois, passará por um processo rápido de consideração:

  • Tenho realmente a necessidade?
  • Tenho dinheiro?

Até chegar a decisão de comprar o calçado. 

Essa jornada, no entanto, é familiar e de baixo risco. 

Existem situações mais complexas, como a compra de um tênis de corrida para participar de uma maratona pela primeira vez, na qual a jornada de compra certamente será diferente. 

Apesar de termos consciência de que precisamos de um tênis específico, não sabemos quais problemas podem ser causados se optarmos por um modelo convencional, a influência dele no nosso desempenho e o que tem disponível no mercado.

Portanto, o conhecimento da jornada de compra do cliente e de seus principais marcos permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam os clientes e diminuem o ciclo de venda.

Como é a comunicação no funil de vendas?

Topo do funil – aprendizado e descoberta

Essa fase também é conhecida por ToFu (top off the funnel). Nessa etapa, as pessoas sentem que têm algum problema ou necessidade, mas ainda não estão procurando informações sobre o assunto.

Logo, você deve despertar o interesse do seu público sem fazer nenhuma abordagem comercial, pois o objetivo dessa etapa é atacar a “dor”, mostrar qual o problema e indicar que existe uma necessidade de buscar por uma solução. Além disso, você precisa mostrar que o compreende.

Ou seja, aqui você deve fazer com que a persona conheça sua empresa e se identifique com o que você está dizendo. Para isso, você deve apresentar um conteúdo focado e otimizado para atrair uma audiência mais ampla que, posteriormente, poderá ser nutrida e segmentada até se tornar clientes.

Meio do funil – reconhecimento do problema e consideração da decisão

Na etapa conhecida por MOFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Isto é, no meio do funil, os interessados já entenderam qual é o problema pelo qual estão passando e estão em busca da melhor solução. São pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.

O Lead sabe que tem um problema, mas não sabe bem como resolvê-lo, então considera várias alternativas, inclusive adquirir um serviço, mas tem dúvidas se determinada opção é realmente a correta para o seu caso.

Portanto, é essencial que ele encontre um conteúdo relevante, produzido pela sua empresa, que o auxilie na tomada de decisão.

O Marketing de Conteúdo vai ajudá-lo a apresentar as soluções existentes e provar que a sua é a melhor. Aqui, a comunicação do funil de vendas é feita por meio de webnar, para explicar sobre o seu produto ou serviço, e white papers com cases de clientes e outros matérias que tirem possíveis dúvidas desse Lead, entre outras opções.

Para conquistar sua confiança, é imprescindível ser sincero e dizer exatamente quando é o caso de comprar um produto. Além da compra, apresente alternativas para ele. Aqui, o importante é trabalhar para amadurecer e qualificar os Leads, assim eles estarão prontos para dar mais um passo no funil de vendas.

Deixe claro que o seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo. Assim, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o Lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.

Fundo de funil – a decisão de compra

O fundo do funil (BOFu – bottom of the funnel) lida com MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, Leads que estão prontos para serem abordadas pelo time de vendas. 

Um MQL já passou por todo o processo de educação e sabe que tem um problema. Também sabe que não conseguirá resolver sozinho e que vai precisar contratar um serviço para obter a solução.

Logo, sua tarefa é convencê-lo de que a sua empresa é a que deve ser contratada.

Nesse momento, você já tem liberdade para oferecer conteúdos promocionais e, se você seguiu o processo corretamente, já é conhecido por ele como referência no mercado e como alguém em quem ele pode confiar para negociar.

Após algumas comparações com outras empresas, ele vai escolher qual acredita ser a melhor alternativa e fechará o funil de vendas, realizando a compra e se transformando, enfim, em cliente.

Resumindo: a comunicação no funil de vendas traz melhores resultados de conversão, alinhando os esforços das equipes de marketing e vendas. Enquanto o marketing foca em atrair prospects, convertê-los em leads e nutri-los com materiais relevantes, a equipe de vendas, por sua vez, aborda esses leads em conversas individuais, levando em consideração as informações repassadas pelo marketing, de maneira a conseguir fechar um negócio.  

E você, o que achou das táticas do funil de vendas? Tem alguma dúvida? Deseja compartilhar sua experiência com nossos leitores? Então, deixe seu comentário no post!

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